Por Rodrigo Marsilli,
Maio, 2019 – Esse segmento é um dos mais impactados pela situação econômica: menos obras, menos reforma e menos compras. Ocorreu também um aumento da competitividade: novos players, novos formatos, novos canais e novas experiências de compra. Depois das quedas consecutivas nas vendas com a instabilidade que o país enfrenta desde 2015, a expectativa pela recuperação parece aumentar o otimismo dos envolvidos com o setor.
De acordo com o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), o Produto Interno Bruto (PIB) da construção civil recuou 2,5% no ano de 2018, o quinto ano seguido de queda.
Com o cenário de “menos compras”, cada consumidor passou a ser mais valioso.
Essa dinâmica de mercado deu ao consumidor um poder de escolha: de onde irá comprar, de como irá comprar, a que horas irá comprar e como quer receber o produto. Esse movimento já é conhecido em outros setores varejistas como o Alimentar e Farmacêutico, mas com a diferença de que nesses outros tipos de varejo esse movimento acontece por dois principais motivos: excesso de opções para o consumidor e transformação digital.
No varejo de construção esses fatores também estão presentes e evidentes, mas não há dúvida de que a situação econômica somada à alta competitividade catalisaram essa curva de amadurecimento. Isso fez com que a loja física ganhasse um novo significado para o consumidor: o da experiência de compra.
O segmento da construção civil ainda tem uma grande dependência das lojas físicas, por isso é importante entender quem são os consumidores dessas lojas e quais suas necessidades. Basicamente, existem dois perfis com características distintas: Consumidor profissional – pedreiros, empreiteiros e encanadores, que visitam a loja frequentemente, gostam de conversar com a equipe da loja para saber quais os produtos com melhor performance e normalmente efetuam a compra dos materiais e proprietário da obra – não tem o hábito de frequentar as lojas de material de construção. Necessita da loja organizada e sinalizada para entender as opções e, quando não encontra informação, opta por marcas renomadas.
A experiência de compra para esse mercado é muito desafiadora, pois a própria natureza dos produtos, formatos de embalagens e linguagem técnica dificultam esse processo. Mas não é impossível. Hoje já vemos alguns cases de sucesso, principalmente nas grandes redes, que têm feito movimentos muito parecidos com o varejo alimentar.
Por isso, trago algumas dicas, com base em aprendizados desse setor, para começar a oferecer uma experiência de compra significativa para o consumidor e aumentar as vendas da loja:
- Escolha bons fornecedores
Errar na compra de um cereal ou de um papel higiênico não causa grandes impactos, mas imagine sugerir a compra de um cimento que será usado na laje de uma nova casa, nos tubos e conexões ou até na impermeabilização de uma piscina? O erro neste caso pode gerar muitos problemas para o consumidor, portanto, o varejista tem a responsabilidade de escolher fornecedores que ofereçam as melhores soluções do mercado ou as mais seguras.
- Organize sua loja conforme as fases da obra
Assim como o consumidor vai ao supermercado comprar produtos para uma ocasião de consumo (café da manhã, por exemplo), a lógica de compra do setor da construção é por “fase da obra” – o consumidor compra de acordo com o andamento. Em um momento ele está olhando apenas para a fundação, e em outro para o acabamento da obra. Por isso, setorizar a loja por essas fases pode ajudar o consumidor a ter uma compra mais agradável, além de aumentar sua cesta de compra, já que ele poderá visualizar outros produtos que possivelmente precise para aquele mesmo momento de sua obra.
- Ative seu ponto de venda
É evidente o fato de que o consumidor precisa de informação no momento da compra. Então por que não o ajudar, ativando sua loja com mais informações? Não somente informações de marca, que também são importantes, mas sobre produtos, categorias, promoções e diferenciais. Atualmente existem algumas lojas fazendo parceria com indústrias para colocar demonstradoras – ensinando exatamente como fazer uma degustação de vinho no supermercado! Outras lojas estão oferecendo cursos para consumidores, programas de capacitação e afins. Tudo isso é de extrema importância para tornar seu ponto de venda um verdadeiro “resolvedor de problemas” para esses consumidores.
- Engaje sua equipe de loja
Há uma frase clichê que se aplica muito neste contexto: “Os negócios são cada vez mais feitos de pessoas para pessoas”. Esse setor é muito dependente da figura do atendente/vendedor de loja. É preciso capacitar essa equipe para que se tornem verdadeiros consultores e não apenas vendedores, além de ensiná-los a ajudar o cliente a esclarecer suas dúvidas e sair da loja tranquilo, com a melhor solução. Essa questão nunca foi tão verdadeira quanto agora. Capacitação é a palavra de ordem!
Rodrigo Marsilli, Gerente de Projetos da Step Stone e Especializada em Marketing & Vendas, a Step Stone Consultoria suporta e orienta seus clientes para alavancar resultados, atuando desde a concepção da estratégia até sua implementação. Mesclando ferramentas de gestão conceituadas com metodologias próprias, a Step Stone Consultoria atua em varejo e no setor de bens de consumo.
Site: http://www.stepstoneconsultoria.com.br/